コラム
リファラル営業プラットフォームは、企業と営業先の紹介者をマッチングするサービスです。この記事では、主なリファラル営業プラットフォームの特徴を紹介しています。
8,500名のプロ人材・顧問が登録するプラットフォーム「顧問バンク」。
リファラル営業についての知見やノウハウのある人材や、人脈を活用した営業活動の強化、社内の経営課題の解決に最適な人材に直接アプローチ！
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目次
リファラル営業は、取引先などから見込み客を紹介してもらう営業手法です。この特徴から紹介営業と呼ばれることもあります。ちなみに、リファラル（referral）は、日本語で「紹介」や「推薦」を意味します。
リファラル営業のメリットは、営業活動を効率化できることです。例えば、BtoBビジネスであれば、新規営業先の担当者を紹介してもらうことでテレアポ、セミナー、Webサイトなどでリードを獲得する必要がなくなります。
また、共通の知人から新規営業先の担当者を紹介してもらうことで、成約に結びつきやすくなる点も見逃せません。成約に結びつきやすくなる理由は、ある程度の信頼関係を構築した状態で商談をスタートできるからです。
非常に魅力的なリファラル営業ですが、問題点がないわけではありません。最も大きな問題点は、新規営業先を紹介してくれる第三者を見つけられないことです。
この問題点を解決してくれるのが、リファラル営業プラットフォームといえるでしょう。リファラル営業プラットフォームを活用すれば、開拓したい営業先と関係性が深い人材を手軽に見つけられる可能性があります。
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リファラル営業プラットフォームには、さまざまな選択肢があります。中でもおすすめなのが、以下のプラットフォームです。
| 顧問バンク | Saleshub | side bizz | REFACLE | |
|---|---|---|---|---|
| 登録者数 | 8,000人超 | 25,000人以上 | 約10,000人 | － |
| 主な登録人材 | 各ジャンルの専門家 | － | 法人・会社員・個人事業主・主婦 | － |
| アプリ | ○ | ○（サポーター向け） | － | － |
| 主なマッチング方法 | 公募・検索・自動 | 自動 | 公募 | 公募 |
それぞれの特徴を紹介します。
顧問バンクの特徴や、顧問バンクがおすすめの企業は次の通りです。
株式会社顧問バンクが運営する企業と顧問のマッチングプラットフォームです。登録顧問の人脈をリファラル営業に活用することができます。
2022年1月時点における登録顧問数は8,000人超です。登録顧問数は毎月増加しているため、2022年12月には10,000人になると予想されています。
登録顧問は、営業・マーケティング・業務改善・管理部門・事業推進・海外ビジネスなどの専門家です。事務局が行う厳しい審査に通過しています。顧問が紹介できる人脈の55.9％は、上場企業の役職者です。営業関連の顧問は、4,953名が登録しています。
全体の年齢構成は、30代以下11％、40代以下17％、50代以下25％、60代以下38％、70代以下9％です。さまざまな人材が登録しているため、目的に合わせて最適な人材を選べることがわかります。
顧問とのマッチング方法は次の3種類です。
自社に合わせたマッチング方法を選べるため、最適な顧問を見つけやすいといえるでしょう。
ちなみに、顧問をスポット起用することもできます。したがって、開拓したい企業の決済担当者と会いたいときだけ利用することが可能です。もちろん、優秀な顧問を長期起用することもできます。
顧問バンクは、適切な顧問と出会える柔軟性の高いリファラル営業プラットフォームといえるでしょう。
顧問バンクは、上場企業をはじめとする大手企業を新規営業先として開拓したい企業に向いています。登録顧問が紹介できる主な人脈が上場企業の役職者だからです。
一般的に、大手企業は新規開拓が難しいと考えられています。コネクションがないと、電話営業をかけても、飛び込み営業をかけても、受付であしらわれて担当者にたどり着けません。
顧問バンクを利用すれば、大手企業の担当者とスムーズに商談できる可能性があります。したがって、上場企業を始めとする大手企業を開拓したい企業におすすめです。
8,500名のプロ人材・顧問が登録するプラットフォーム「顧問バンク」。
リファラル営業についての知見やノウハウのある人材や、人脈を活用した営業活動の強化、社内の経営課題の解決に最適な人材に直接アプローチ！
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Saleshubの特徴や、Saleshubがおすすめの企業は次の通りです。
Saleshubは、株式会社Saleshubが運営するリファラル営業プラットフォームです。小売業、不動産業、IT・通信業など、多様な業種の人材が登録しています。2022年1月時点の登録者数は25,000人以上です。
登録人材とのマッチングは自動で行われます。具体的には、会いたい企業名・部署名を記載したアタックリスト（案件票）をアップロードすると、つながり（知り合いの企業・知り合いの多い業種・部署）をもつ人材と自動でマッチングします。マッチングした人材のプロフィール、つながりなどを確認して、納得できればオファー（アポイント支援の依頼）を出します。
Saleshubの魅力は、サポートが充実していることです。専任のカスタマーサービススタッフがキックオフミーティングを実施してくれるため、安心して利用できます。成果の出る運用ノウハウを共有する運用改善ミーティングなどを実施している点も見逃せません。
また、登録人材の特徴・つながりを熟知するSaleshubコンシェルジュから、自社に適した登録人材を紹介してもらうことも可能です。Saleshubも魅力的なリファラル営業プラットフォームといえるでしょう。
Saleshubは、リファラル営業プラットフォームを初めて利用する企業や運用方法がわからない企業に向いています。
カスタマーサービススタッフがキックオフミーティングや運用改善ミーティングを実施してくれるからです。マッチングが自動で行われる点、Saleshubコンシェルジュが登録人材を紹介してくれる点も魅力といえるでしょう。
ただし、登録人材の特徴は公式サイトで確認できません。利用前に、新規開拓したい企業にコネクションをもつ人材がいることを確かめておく必要があります。
side bizzの特徴や、side bizzがおすすめの企業は次の通りです。
side bizzは、ウェブエックス株式会社が運営するリファラル営業プラットフォームです。ウェブエックス株式会社は、side bizzのほか、Webコンサルティングなどを手掛けています。
2022年1月時点におけるside bizzの登録者数は約10,000人です。自社の販路を活用したい法人や人脈を活かしたい会社員・個人事業主・主婦などが登録しています。
side bizzの利用方法は、掲載原稿（案件票）を作成してside bizzに掲載するだけです。登録人材が、「検索」または「おすすめ」のなかから案件を選択して人脈・販路を紹介してくれます。
ただし、案件票の掲載には審査があります。初めて利用する場合は、掲載開始まで1週間程度かかります。
side bizzは、従来とは異なる方法で新規開拓を進めたい企業に向いています。法人、会社員だけでなく、個人事業主や主婦もサポーターとして登録しているからです。side bizzを活用することで、思わぬ販路を見つけられる可能性があります。
REFACLEの特徴や、REFACLEがおすすめの企業は次の通りです。
REFACLEは、株式会社イークルが運営するリファラル営業プラットフォームです。株式会社イークルは、REFACLEのほか、Web制作、Web広告運用などを手掛けています。登録人材数などは、公式サイトで公開されていません。
マッチングは、基本的に公式サイトに公開した案件に登録人材がメッセージを送ることで成立します。注目の事業案件として、公式サイトの目立つ位置に案件票を掲載することもできます。人気業種は、IT・情報通信、サービス、生活・教育などです。
REFACLEは、新規開拓を目指していることを多くの人に知ってもらいたい企業に向いています。誰でも案件票を確認できる仕組みになっているからです。
ただし、現在のところ、案件数は非常に限られています。今後に期待のリファラル営業プラットフォームといえるでしょう。
受注率が高い営業手法にはこんな手法もあります。
人脈を活用した「リファラル営業」についてはこちらをチェック！↓
以上の中で、最もおすすめなのは顧問バンクです。基本的には、企業と顧問のマッチングサイトですが、リファラル営業にも活用できます。その理由を紹介します。
顧問バンクを利用すれば、顧問の人脈を生かして開拓したい企業や開拓したい企業の担当者にアプローチできます。したがって、これまでつながりのなかった企業や担当者と関係を構築することが可能です。
リファラル営業で重要になるのが「誰に見込み客を紹介してもらうか」です。紹介者により、紹介できる人材は大きく異なります。
顧問バンクに登録している顧問の多くが、上場企業の役職者とつながりをもっています。大手企業と関係を構築しやすいため、リファラル営業にも顧問バンクがおすすめなのです。
取引先などから見込み客を紹介してもらう営業手法をリファラル営業といいます。信頼関係を構築した状態で商談をスタートできるため、通常の営業よりも成約率が高くなると考えられています。
リファラル営業の問題点は、紹介者を見つけにくいことです。紹介者を見つけられなければ、新規開拓したい企業にアプローチできません。
以上の問題点を解決するサービスが、リファラル営業プラットフォームです。代表的なサービスとして、上記で紹介した顧問バンク・Saleshub・side biz・REFACLEがあげられます。
これらの中でおすすめなのは、登録顧問の質が高い顧問バンクです。顧問が紹介できる人脈の55.9％が上場企業の役職者であるため、ここでしか開拓できない企業と出会える可能性があります。
以上を参考に、リファラル営業プラットフォームを活用してみてはいかがでしょうか。
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次世代型の人脈を活用した営業活動の強化には「顧問バンク」
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